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Sales IQ Plus

A maior parte das pessoas sabe, de uma forma simples, que a medida do sucesso de um vendedor é a sua capacidade em concluir vendas. No entanto, como pode um gestor na área das vendas ou uma organização medir qual o nível de competência atual de um profissional desta área? Da mesma forma, como podem profissionais na área das vendas ver através da lente opaca do autodiagnóstico e identificar as suas próprias áreas de desenvolvimento e ao mesmo tempo encontrar soluções práticas para as corrigir?

Como em qualquer profissão, o processo de venda tem um leque de conhecimentos associado a uma execução bem-sucedida. Existem um conjunto de competências, comportamentos, conhecimentos e atitudes envolvidos numa carreira brilhante na área das vendas. Para saber como melhorar a performance das suas vendas é necessário que analise periodicamente estes aspetos. O assessment Sales IQ oferece essa análise objetiva e responde essencialmente à pergunta: “O que, especificamente, antecipa esta pessoa de vender mais?”

Este assessment de vendas premiado foi desenvolvido em conjunto por três autores reconhecidos na área das vendas: Jeffrey Gitomer (“The Sales Bible”), Jim Cathcart (“Relationship Selling”) e o dr. Tony Alessandra (“The Platinum Rule for DISC Sales Mastery”). O Sales IQ Plus alavanca nos conhecimentos destas três autoridades na área das vendas e proporciona o conhecimento do profissional de vendas das estratégias necessárias para vender de forma garantida em qualquer ambiente.

Este assessment demora aproximadamente 30 minutos a completar e consiste em 48 questões que guiam o utilizador na avaliação das oito competências principais de vendas em conjunto com alguns traços vitais. Uma “competência” de vendas é uma categoria de capacidade em vender que compreende um conjunto de aptidões e componentes de conhecimento. As oito competências combinam-se num todo que permite dar uma ideia abrangente da capacidade atual da pessoa avaliada em vender.

Cada uma das oito competências é analisada numa variedade de perspetivas:

1. Preparação implica iniciar-se para a venda e a si mesmo. Pode estar bem preparado, munido de informações e ferramentas de venda, mas se não possuir o estado de espírito adequado ou se não se apresentar de forma profissional ao comprador, poderá não ser capaz de concretizar o objetivo.
2. Targeting refere-se a explorar os mercados ou grupos que poderão ser os seus alvos para a venda. Depois focamos os indivíduos com os quais contactará. Isto inclui as estratégias e as táticas de venda que se seleciona para cada alvo. Um direcionamento mal executado, mesmo se aliado a uma ótima venda, produz sucesso limitado porque estará a vender ao público-alvo errado.
3. Ligação é o passo inicial de contacto direto na venda, durante o qual deverá atrair intelectualmente o público-alvo, de modo a que o vejam como um recurso credível, atrair emocionalmente, de forma a que confiem em si como pessoa. Sem ambos, não será capaz de aprender o suficiente sobre o público-alvo e estará limitado na capacidade de lhe resolver os problemas e concretizar a venda.
4. Avaliação das necessidades e desejos permite descobrir o que vender e, principalmente, como fazê-lo, através da sondagem e da auscultação. Como se costuma dizer, ”nas vendas, tal como na medicina, passar a receita antes do diagnóstico é negligência”.
5. Resolver problemas que sejam do comprador ou ir ao encontro das suas necessidades é onde se concentra o maior esforço da venda. Esta é a fase em que deve propor as suas soluções, contar as suas histórias, mostrar o seu produto ou descrever os resultados que advirão da sua aquisição. No mínimo, é um discurso (pitch) de vendas. Numa perspetiva mais abrangente, é um diálogo entre si e o comprador, onde prova que há uma enorme vantagem em comprar-lhe a si.
6. Fecho de venda, uma vez demonstrada a sua capacidade de resolução do problema ao potencial comprador, é a altura de obter o seu compromisso relativamente à compra. Esta é a fase da confirmação. A sua meta é firmar o compromisso com a compra. Se no passado isto tem sido conhecido como “fechar a venda”, na verdade não é o fim mas o início da sua relação com o cliente, o princípio do servi-lo tal como ele inicia o pagamento pelo bem que recebe.
7. Garantia/consolidação, uma venda confirmada necessita de garantir que o valor prometido será recebido. É aqui que as relações se constroem e que a lealdade do cliente é para ser recompensada (por si) acima do esperado.
8. Gestão é a fase final do ciclo de venda, onde faz a gestão das vendas, das contas e a sua própria autogestão. Em última análise, todos somos os nossos próprios “gestores de vendas”. Esta é a fase do processo de venda em que deverá fazer o que é necessário, mesmo que não lhe apeteça.

Ao avaliar a eficácia das vendas nas oito áreas, vai ter uma visão geral que permite-lhe gerir-se, a si e aos outros, e ser muito mais eficaz como profissional nesta área.

Nota: Cada situação foi desenvolvida e validada por profissionais de vendas para refletir estratégias reais de vendas usadas pelas forças de vendas nos dias de hoje.