Objecções no Processo de Venda

Existe uma forte tendência a considerar as objecções, no processo de venda, um entrave à concretização de um negócio, quando na realidade representam uma oportunidade desse negócio se realizar. Sempre que existe objecção existe vontade de comprar (pode é não ser a nós) mas, se a vontade existe apenas temos que encontrar a forma de concretizar a venda, porque, na realidade as objecções não representam mais do que obstáculos que precisamos de ultrapassar para atingir um objectivo: a venda.

Não há forma de evitar objecções mas podemos organizar o nosso sistema de vendas de forma a lidar com as objecções com que nos deparamos da forma mais adequada e treinar de forma contínua estratégias que nos permitam vencer estas objecções.

1. Faça mais Perguntas

Em vendas as perguntas são respostas.

Muitos comerciais transmitem ao cliente todas as características e benefícios do produto mas não se preocupam em saber o que o cliente quer comprar. E não se esqueça:

“As pessoas não gostam que lhes tentem vender mas, adoram comprar” Jeffrey Gitmore

2. Defina e monitorize KPI’s

Só pelo simples facto de saber quantos clientes efectivamente compram de um determinado universo de leads e ir introduzindo estratégias para converter um cada vez maior número de leads, em clientes, será o suficiente para ver resultados. Estabeleça objectivos diários e avalie a performance destes indicadores.

3.  Use Scripts de Vendas

Se é verdade que ninguém gosta de ouvir alguém reproduzir um script, também é verdade que com um guião conseguimos ser mais consistentes na forma como abordamos o cliente, especialmente se o tornarmos nosso. Desta forma para além de conseguirmos coerência, conseguimos também mais produtividade em todo o processo de venda.

4. Oferta/Garantia

Porque é que lhe hão-de comprar a si e não a um concorrente que consegue fornecer o mesmo produto ou serviço e até a um preço inferior?

O que é que oferece ou qual é a garantia que proporciona e que o diferencia da sua concorrência?

A sua proposta de valor gera emoção no potencial cliente para que se materialize a decisão de compra?

5. Assuma a venda

Uma das maiores falhas em vendas é não assumir, desde o primeiro contacto, que a venda se vai realizar. O medo de rejeição, de que a venda não se concretize faz com muitos comerciais não assumam a venda nem coloquem a questão directamente na altura do fecho. O que é que pode acontecer? Na pior das hipóteses e caso a venda não se verifique aprendemos a melhorar a taxa de conversão, com base nas respostas negativas.

6. Trabalhe o seu SER

Para se ser bem-sucedido, em vendas, a aprendizagem tem que ser constante. Aprenda com os colegas de profissão, com os seus clientes, leia livros e aprenda também com base na sua experiência e nos seus erros.

7. Testemunhos

Não há ninguém melhor do que os nossos melhores clientes para falar sobre o que fazemos bem e porque preferem trabalhar connosco. Se nos focarmos no que fazemos bem replicaremos muito mais. Peça aos seus clientes para gravar um vídeo ou escrever um testemunho que possa partilhar para atrair ainda mais clientes.

Aproveite as oportunidades com que se depara, treine e aprenda ao longo do percurso e concretize. Entre em acção!