Preparar a Empresa para Venda – 8 Questões

Se o seu objetivo é preparar a sua empresa para ser vendável, um dos aspetos mais preocupantes é estar preparado para as perguntas, que os potenciais compradores, lhe vão fazer durante as várias apresentações. Estar pronto para dar todas as respostas pode ser a chave entre o sucesso e o insucesso da venda.

Aqui estão algumas perguntas que pode esperar que sejam feitas em cada reunião:

1. Por que quer vender seu negócio?
É uma pergunta escorregadia porque se o seu negócio realmente tem um futuro brilhante – e você quer que o comprador acredite que é o caso – a pergunta óbvia é: “Por que você quer vendê-lo e quer vendê-lo agora?”.

2. Qual é o custo por novo cliente adquirido?
O potencial comprador quer saber se tem uma fórmula previsível, económica e escalável para encontrar novos clientes.

3. Qual é a sua taxa de penetração no mercado?
Com o foco no crescimento futuro, está a tentar perceber o tamanho do mercado para o seu produto ou serviço e qual o potencial de crescimento.

4. Quem são os membros críticos da sua equipa?
O comprador quer entender a amplitude e profundidade da sua equipa e determinar especificamente quais os membros que precisam ser motivados e retidos após a compra e quais os que não se identificam com a cultura da empresa.

5. Quem compra o que você vende? Qual é o seu público-alvo?
Os compradores estratégicos procuram possíveis sinergias entre o que você vende e o que eles vendem. Quanto mais souber sobre o perfil ideal dos seus clientes, melhor o comprador poderá avaliar a estratégia a utilizar no futuro. Se os seus clientes são empresas (B2B) quem é o responsável por lhe fazer as encomendas e adjudicações (por exemplo se é o diretor comercial, o diretor financeiro, o CEO).

6. Como você faz o que vende?
Esta pergunta é feita para perceber a singularidade para criar o seu produto ou serviço. Os potenciais compradores querem saber se tem algum sistema que seria difícil para um concorrente replicar. Por vários motivos, eles também vão querer entender se a criação do seu produto ou serviço depende de uma única pessoa.

7. O que torna o seu produto ou serviço verdadeiramente único?
O comprador está a tentar perceber o que o diferencia no mercado e se existe algum tipo de proteção contra concorrentes que podem decidir competir com o seu produto ou serviço no futuro. O que tem feito para se proteger contra a concorrência?

8. Pode explicar/descrever como funcionam os seus Sistemas de Gestão?
A maioria dos compradores procura entender com que facilidade podem integrar os seus próprios Sistemas de Gestão, na empresa que pretendem adquirir. Vão querer saber que softwares utiliza, qual o seu sistema de cobranças, como os clientes lhe pagam, como paga aos fornecedores, se existe um CRM, entre outros.

Claro que esta não é uma lista exaustiva, mas é um bom princípio, se o seu objetivo é preparar a sua empresa para a venda.

Lembre-se: um potencial comprador quer adquirir a sua empresa, não a si. A sua empresa tem de estar preparada para funcionar sem a sua presença.

Para prepararmos um negócio de sucesso e ser apetecível pelos investidores, é fundamental que a empresa seja comercial, rentável, de receita previsível e que funcione com ou sem a presença do dono. Leia também este meu artigo e perceba os 6 passos que necessita controlar para fazer crescer a sua empresa.

Se gostou deste artigo e precisa de ajuda para tornar a sua empresa vendável, ficou com alguma dúvida ou quiser colocar uma questão terei todo o gosto em receber as suas partilhas e comentários.

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