Venda o Serviço como um Produto e o Produto como um Serviço…

Miguel Bragança - 19/09/2018

Venda o Serviço como um Produto e o Produto com um Serviço…

Muitas empresas têm dificuldade em fazer crescer o negócio de forma sustentada por nem sempre este estar baseado num produto fácil de escalar; ou seja: Valioso, Fácil de Ensinar e que naturalmente assegura, de alguma forma, Compra Repetida. Bom, mas o leitor pode imediatamente colocar a questão: “Ok, mas eu não vendo produtos, eu vendo serviços”.

E é aqui que está o cerne da questão para muitas empresas: ao assumirem que vendem um serviço, baseiam todo o seu modelo de negócio na venda de horas de trabalho. A venda de um serviço implica €/horas trabalhadas: consultoria, arquitectura, montagem de uma obra qualquer e por aí fora…. Aqui têm 3 desvantagens claras em pensar desta forma:

  1. O cliente diz “Eu tenho esta necessidade” e nós respondemos “Ok”, e tendo em conta essa necessidade vamos adaptar as seguintes soluções, etc, etc…” – logo aqui cada cliente vai ser um caso e toda a empresa vai ter de se lhe adaptar, o que significa que não há sistema possível de entrega e vamos estar dependentes da imaginação, memória, profissionalismo do colaborador que for entregar o serviço, etc.
  2. Consequência directa do ponto anterior: pensamos que somos os “especialistas” em determinado serviço, mas na prática somos os generalistas! Não estamos focados e ao achar que damos resposta a tudo, acabamos por dar uma resposta… mediana (infelizmente, às vezes nem isso!)
  3. O cliente diz “Eu pago depois do serviço feito” – pois claro, se ele está a comprar um trabalho pago à hora, então paga depois…

Como dar a volta a isto? Eu explico-lhe em alguns passos simples:

 

Passo 1. Olhe para o tipo de serviços que faz e isole os que são rentáveis (este passo demora um pouco, especialmente se não tiver a sua contabilidade organizada de forma a saber qual a margem em cada tipo de serviço que presta; mas garanto-lhe que vale a pena);

Passo 2. Isole os que são altamente valiosos, que são fáceis de ensinar a outros, os que têm potencial de compra repetida (mesmo que hoje não o(s) esteja a cobrar dessa forma) e que de forma consistente consegue entregar acima das expectativas do cliente;

Passo 3. Dê uma nota a cada serviço, em cada um dos critérios do passo anterior, e isole o que tiver melhores notas em todos os critérios;

Passo 4. Documente em flowcharts e sistemas o processo de entrega desse serviço;

Passo 5. Fale com um designer e um copy para poder ter uma forma visual simplificada de entrega desse serviço, dando nomes aos vários passos e ao próprio serviço (o nome será uma marca, por isso deve ser fácil de memorizar e apelativo). Crie também um logotipo e a partir de agora não vai ser mais um serviço, mas sim um produto.

Passo 6. Por definição, um produto é pago à cabeça e um serviço é pago a posteriori. O produto sabemos que conseguimos entregar uma e outra vez de forma consistente; por isso, não há nenhuma razão lógica para não ter cash-flow positivo ao vender o seu produto – neste passo aprenda a cobrar à cabeça!

Passo 7. Treine todas as equipas (quer técnicas, quer de vendas) no seu novo produto

A partir de agora a empresa foca-se nos clientes que precisam deste produto e aprendemos a dizer “não” aos serviços generalistas e pouco rentáveis para nós (esta parte é mais difícil do que parece; pois, normalmente temos dificuldade em dizer “não” a alguém e principalmente a alguém que nos quer comprar algo…). Caro leitor, agora tem um produto escalável!

Vai ver que se torna mais fácil vender e contratar vendedores para o seu produto. Também vai ter mais tempo para liderar a sua equipa e ter uma organização alinhada para crescer!

Tudo isto é fácil? Não. É simples? É.

Ah, quase me esquecia do titulo deste artigo: caso você venda produtos físicos, não se esqueça que muitos outros também o fazem; por isso, vai ter de se diferenciar pelo… Serviço! A única coisa que vai ter de fazer é exactamente percorrer os passos que mencionei, mas criando um Serviço que exceda as expectativas do cliente e que o diferencia da concorrência, MAS vai tratar todo o pack de Produto + Serviço como um… Produto!

Se quiser debater o seu caso específico, marque uma sessão de business coaching com um dos nossos coaches em https://www.actioncoachlisboa.pt/agendar-sessao/ ou contacte-me directamente e estou certo que iremos conseguir ajudar a definir o caminho da sua empresa para ter um negócio que cresce não 10% ao ano, mas sim 10x!

 

Miguel Bragança

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