Venda o Serviço como um Produto e o Produto como um Serviço…

Muitas empresas têm dificuldade em fazer crescer o negócio de forma sustentada por nem sempre este estar baseado num produto fácil de escalar, ou seja: valioso, fácil de ensinar e que naturalmente assegura, de alguma forma, compra repetida. Bom, mas o leitor pode imediatamente colocar a questão: “Ok, mas eu não vendo produtos, eu vendo serviços”.

E é aqui que está o cerne da questão para muitas empresas: ao assumirem que vendem um serviço, baseiam todo o seu modelo de negócio na venda de horas de trabalho. A venda de um serviço implica euros por horas trabalhadas: consultoria, arquitetura, montagem de uma obra qualquer, e por aí fora…. Aqui têm três desvantagens claras em pensar desta forma:

1. O cliente diz: “Eu tenho esta necessidade” e nós respondemos “Ok” e, tendo em conta essa necessidade, “vamos adaptar as seguintes soluções, etc., etc…” – logo aqui, cada cliente vai ser um caso e toda a empresa vai ter de se lhe adaptar, o que significa que não há sistema possível de entrega e vamos estar dependentes da imaginação, memória, profissionalismo do colaborador que for entregar o serviço, etc.
2. Consequência direta do ponto anterior: pensamos que somos os “especialistas” em determinado serviço, mas na prática somos os generalistas! Não estamos focados e, ao achar que damos resposta a tudo, acabamos por dar uma resposta… mediana (infelizmente, às vezes nem isso!)
3. O cliente diz: “Eu pago depois do serviço feito” – pois claro, se ele está a comprar um trabalho pago à hora, então paga depois…

Como dar a volta a isto? Eu explico-lhe em alguns passos simples:

Passo 1. Olhe para o tipo de serviços que faz e isole os que são rentáveis (este passo demora um pouco, especialmente se não tiver a sua contabilidade organizada de forma a saber qual a margem em cada tipo de serviço que presta, mas garanto-lhe que vale a pena).

Passo 2. Isole os que são altamente valiosos, que são fáceis de ensinar a outros, os que têm potencial de compra repetida (mesmo que hoje não o(s) esteja a cobrar dessa forma) e que, de forma consistente, consegue entregar acima das expectativas do cliente.

Passo 3. Dê uma nota a cada serviço, em cada um dos critérios do passo anterior, e isole o que tiver melhores notas em todos os critérios.

Passo 4. Documente em flowcharts e sistemas o processo de entrega desse serviço.

Passo 5. Fale com um designer e um copy para poder ter uma forma visual simplificada de entrega desse serviço, dando nomes aos vários passos e ao próprio serviço (o nome será uma marca, por isso, deve ser fácil de memorizar e apelativo). Crie também um logótipo e, a partir de agora, não vai ser mais um serviço, mas sim um produto.

Passo 6. Por definição, um produto é pago à cabeça e um serviço é pago a posteriori. O produto sabemos que conseguimos entregar uma e outra vez de forma consistente, por isso, não há nenhuma razão lógica para não ter cash-flow positivo ao vender o seu produto – neste passo aprenda a cobrar à cabeça!

Passo 7. Treine todas as equipas (quer técnicas quer de vendas) no seu novo produto.

A partir de agora, a empresa foca-se nos clientes que precisam deste produto e aprendemos a dizer “não” aos serviços generalistas e pouco rentáveis para nós (esta parte é mais difícil do que parece, pois, normalmente, temos dificuldade em dizer “não” a alguém e, principalmente, a quem nos quer comprar algo…). Caro leitor, agora tem um produto escalável!

Vai ver que se torna mais fácil vender e contratar vendedores para o seu produto. Também vai ter mais tempo para liderar a sua equipa e ter uma organização alinhada para crescer!

Tudo isto é fácil? Não. É simples? É.

Ah, quase me esquecia do título deste artigo: caso você venda produtos físicos, não se esqueça que muitos outros também o fazem; por isso, vai ter de se diferenciar pelo… serviço! A única coisa que vai ter de fazer é exatamente percorrer os passos que mencionei, mas criando um serviço que exceda as expectativas do cliente e que o diferencia da concorrência, mas vai tratar todo o pack de produto + serviço como um… produto!

Se quiser debater o seu caso específico, marque uma sessão de business coaching com um dos nossos coaches em https://www.actioncoachlisboa.pt/agendar-sessao/ ou contacte-me diretamente e estou certo de que iremos conseguir o ajudar a definir o caminho da sua empresa para ter um negócio que cresce não 10% ao ano mas sim 10 vezes!