Os Top 20 Erros no Marketing cometidos por Empresários

Os empresários devem alocar pelo menos 40% do seu tempo à função marketing, gerando assim leads qualificadas para o negócio, mas a maior parte dos negócios que chegam até nós na ActionCOACH queixam-se da agenda, dinheiro e outras razões para não investir em marketing. Vamos então analisar neste artigo os tops 20 erros mais comuns que encontramos nesta área:  

Erro n.º 1: não empregar pessoas em marketing, é importante decidir que tipo de marketeer queremos ter connosco:

• Um digital marketeer – que deve construir uma base de dados de leads qualificados e conteúdo útil para o público-alvo nas redes sociais, blogues, etc.;
• Relationship marketeer – ou, se quisermos, alguém focado em incrementar a compra repetida e em criar uma relação entre a nossa marca e o público-alvo;
• Marketeer especializado em marketing direto – o foco é claramente a geração de leads, usando diferentes ofertas e materiais de comunicação em vários formatos;
• Relações públicas – existem vários negócios que beneficiam deste tipo de abordagem.

Erro n.º 2: foco no “eu/nós” – é impressionante a quantidade de empresas ainda focadas em comunicar o que fazem: “Nós fazemos isto e aquilo”; para ficar claro: ninguém está interessado no que você faz mas sim no que têm a ganhar ao trabalhar consigo, toda a gente está interessada em benefícios.

Erro n.º 3: preços inadequados – há uma diferença entre preço e valor; quando está a fazer descontos a novos clientes, o que acha que está a comunicar aos seus clientes que já compram consigo? Nunca dê dinheiro (é isso que está a fazer quando dá descontos), é preferível oferecer algo no valor de… ou fazer packages que aumentam a venda média; existem muitas estratégias para acrescentar valor e nenhuma delas implica perder dinheiro.

Erro n.º 4: não medir – não saber quantos leads, o custo por lead, o investimento em cada venda, etc., torna o marketing um custo e não um investimento.

Erro n.º 5: ter uma só estratégia – devemos escolher pelo menos cinco estratégias em cada uma destas áreas: gerar leads, aumentar a taxa de conversão, aumentar a compra repetida, aumentar a venda média e aumentar as margens.

Erro n.º 6: não ter objetivos definidos – quantos leads queremos para este trimestre, etc., os objetivos devem ser smart.

Erro n.º 7: não ter um orçamento para marketing.

Erro n.º 8: não ter um plano e, simultaneamente, não aprender o que é necessário para ter um plano.

Erro n.º 9: um cliente de cada vez em vez de cem ao mesmo tempo – em termos de outbound marketing, incluindo telemarketing ou networking, estamos a contactar uma pessoa de cada vez; o desafio está em ter estratégias de inbound marketing em que falamos com cem de cada vez.

Erro n.º 10: público-alvo errado – o objetivo é tocar no público-alvo certo e definir onde os encontramos concentrados. Muitos empresários não sabem que têm essa informação disponível na sua base de dados atual, ao fazer uma análise “ABCD” dos clientes atuais podemos ter um perfil claro de quais os clientes mais rentáveis que devemos procurar.

Erro n.º 11: ofertas erradas – quando menciono ofertas, não me refiro a itens que se estão a oferecer mas sim qual a proposta que está a ser colocada em cima da mesa ao cliente. Públicos-alvo diferentes têm ofertas diferentes.

Erro n.º 12: copy errado – a forma como se escrevem os anúncios, a comunicação em geral tem de ser adequada. Só o headline tem de ser trabalhado de forma a que chame a atenção para além depois de todo o conteúdo.

Erro n.º 13: não ser consistente – encontre uma forma consistente de gerar negócio, coloque-a a produzir resultados e depois passa à próxima, pequeno e consistente é melhor que grande e difuso.

Erro n.º 14: só imagem – se você não está a entrar em ação, a imagem só por si não chega!

Erro n.º 15: não criar conteúdo ou só ter conteúdo – social media implica ser divertido, pessoal, acrescentar valor, interagir e responder, vender de forma soft: colocar os links, prémios, etc.

Erro n.º 16: não usar histórias: use a história, a visão e a cultura da sua empresa; use testemunhos e tenha em consideração os reviews e ratings – você nunca vai vender tão bem como os seus clientes existentes.

Erro n.º 17: não trabalhar só referências através de clientes existentes mas também através de alianças estratégicas, que têm o mesmo público-alvo que nós.

Erro n.º 18: não fazer follow-up aos leads – é bem sabido que, hoje em dia, o cliente diz “não” sete vezes até comprar, se você for a primeira empresa a falar com ele vai ter de fazer follow-up, certo?

Erro n.º 19: novo foco todas as semanas: a maior parte dos empresários vai atrás de novos leads todas as semanas e esquece-se que o lucro está na compra repetida – sim, apenas e só se um cliente compra mais do que uma vez você terá lucro. Onde acha que deveria estar alocado a maior parte do budget de marketing?  

Erro n.º 20: não ter uma base de dados, não usar um CRM, etc., faz perder o foco e, pior do que isso, faz-nos esquecer que medir os resultados do que fazemos é crucial.